Bagaimana mempersiapkan pelanggan untuk pembelian sebelum manajer menelepon
Perusahaan B2B sering menghadapi siklus transaksi yang panjang: calon pelanggan belum siap untuk mengambil keputusan, dia perlu waktu untuk mengenal produk, memahami manfaatnya, dan mempercayai penjualnya. Salah satu solusi paling efektif adalah "menghangatkan" kontak terlebih dahulu dengan mengubah timah dingin menjadi timah hangat.
Mari kita lihat cara kerjanya, mengapa penting untuk mempersingkat siklus transaksi, dan alat peran apa yang dimainkan oleh QForm.
Petunjuk dingin dan hangat: perbedaannya
- Pemimpin yang dingin adalah orang atau perusahaan yang belum tahu apa-apa tentang Anda. Anda tidak memiliki hubungan, jadi proses kualifikasinya memakan waktu lama: Anda perlu membicarakan merek, membangun kepercayaan, dan memahami apakah ada kebutuhan akan produk sama sekali.
- Prospek yang hangat adalah kontak yang telah tertarik dengan layanan Anda, mengunjungi situs web, berlangganan berita, atau berpartisipasi dalam webinar. Pelanggan ini tahu apa yang diharapkan, dan interaksinya lebih mudah. Anda hanya perlu memastikan bahwa produk tersebut benar-benar cocok untuk mereka dan ada kebutuhan saat ini.
Sebagian besar penjualan B2B didasarkan pada transisi dari prospek dingin ke prospek hangat. Semakin cepat dan lebih baik Anda melakukan ini, semakin pendek jalan menuju kesepakatan.
Langkah 1. Pelajari dan segmentasi pemirsa Anda
Sebelum melakukan pemanasan, penting untuk memahami dengan siapa Anda bekerja. Para ahli merekomendasikan pengumpulan informasi tentang klien melalui wawancara dan Peta Perjalanan Pelanggan untuk melihat masalah dan motivasi pada tahap yang berbeda. Kemudian buat segmen berdasarkan industri, posisi, minat, tingkat pengetahuan produk, dan tahap corong.
Formulir langganan, survei, dan kuis membantu mengumpulkan data ini: di QForm, Anda dapat membuat survei dengan bidang yang diperlukan, menyematkannya ke situs web, dan mengintegrasikannya dengan CRM. Informasi yang diperoleh akan memungkinkan Anda untuk membagi basis data menjadi segmen dingin, hangat, dan panas serta mempersonalisasi komunikasi.
Langkah 2. Siapkan konten yang bermanfaat
Untuk mengubah timah dingin menjadi timah hangat, calon pelanggan perlu memahami nilai produk Anda dan merasa percaya pada perusahaan. Untuk solusi yang kompleks atau mahal, ada baiknya memecah informasi menjadi blok-blok kecil: artikel, materi ahli, video, studi kasus, dan infografis. Webinar dan acara bisnis berfungsi dengan baik di B2B: dengan menggunakan contoh webinar, mudah untuk menunjukkan keahlian dan memperkenalkan teknologi atau pendekatan baru kepada audiens.
Jangan lupa tentang format visual. Video dengan wajah langsung membantu membangun kepercayaan dengan cepat: pemirsa mengingat orang tersebut dengan lebih baik, mulai "mengenal, mencintai, dan mempercayai" merek Anda. Widget video QForm memungkinkan Anda menempatkan salam singkat atau demonstrasi produk di situs web tanpa bantuan pengembang. Anda mengunggah video, memilih gambar mini dan ketentuan pertunjukan (segera setelah mengunggah, dengan mengklik atau dengan penundaan) dan Anda dapat melampirkan formulir QForm sehingga pemirsa mengajukan permintaan, ini adalah cara yang nyaman untuk pemanasan dan memenuhi syarat memimpin pada saat yang bersamaan.
Langkah 3. Bangun serangkaian sentuhan
Pemanasan bukanlah satu huruf, tetapi rangkaian ketukan yang berurutan. Pendekatan terpadu dapat mencakup:
- Buletin selamat datang untuk pelanggan baru. Dia memperkenalkan perusahaan dan menjelaskan apa yang diharapkan.
- Email pelatihan dan milis. Bagikan pengetahuan dan kasus Anda, sesuaikan konten dengan segmen dan posisi orang tersebut di perusahaan. Personalisasi meningkatkan keterlibatan: masukkan nama Anda, nama perusahaan, dan pertimbangkan peran pelanggan.
- Rantai pemanasan. Surat-surat ini bertujuan untuk mempersiapkan prospek pembelian; menggabungkan konten pendidikan, demonstrasi produk, dan bukti sosial. Para ahli merekomendasikan pengiriman email semacam itu pada interval yang wajar untuk memindahkan klien secara bertahap ke tahap corong berikutnya.
Otomatisasi sangat menyederhanakan pekerjaan. Di platform QForm, setelah menerima aplikasi, Anda dapat menyiapkan email pemicu dan webhook: misalnya, mengirim serangkaian email yang dipilih ke setiap segmen, mengingatkan mereka tentang formulir yang ditinggalkan, atau memberikan tautan pribadi ke materi tambahan.
Langkah 4. Memenuhi syarat prospek sebelum panggilan
Ketika klien telah menunjukkan minat, penting untuk mengumpulkan informasi tambahan untuk mempersiapkan manajer untuk percakapan. Gunakan formulir dan kuis untuk memperjelas kebutuhan, anggaran, periode implementasi, jumlah pengguna, dan kriteria lainnya (BANT, ANUM, CAB, FACT) - ini akan memudahkan penilaian dan memungkinkan Anda mengajukan skenario yang relevan. Di QForm, Anda dapat membuat formulir adaptif dengan beberapa opsi pertanyaan dan menautkannya ke gambar video atau email; mini-CRM segera menampilkan jawaban, sumber aplikasi, dan riwayat interaksi, sehingga manajer melihat "suhu" prospek dan dapat mempersiapkannya.
Langkah 5. Gunakan bukti sosial
Ulasan, kasus, dan rekomendasi memperkuat kepercayaan dan membantu para pemimpin membuat keputusan. Posting kisah sukses di situs web dan email, bagikan sebutan di media, dan tunjukkan proyek dari perusahaan serupa. Calon pelanggan lebih bersedia menerima telepon ketika mereka melihat bahwa produk Anda bermanfaat bagi orang lain.
Langkah 6. Perencanaan yang mudah dan pemendekan siklus transaksi
Saat timah memanas, penting untuk tidak melewatkan momen ketika dia siap untuk membahas pembelian. Sarankan metode komunikasi yang nyaman: pemesanan waktu instan, widget panggilan balik, obrolan, atau formulir konsultasi. QForm memiliki opsi mulai dari formulir aplikasi sederhana hingga kuis dan ajakan bertindak dalam sebuah video. Integrasi CRM akan membantu Anda mendistribusikan permintaan di antara manajer dan menjadwalkan waktu panggilan secara otomatis.
Memperpendek siklus transaksi dicapai karena fakta bahwa pada saat panggilan, pelanggan sudah memahami produk Anda, melihat manfaatnya, mempercayai perusahaan, dan menjawab pertanyaan spesifik. Tetap bagi manajer untuk mengkonfirmasi kepatuhan, mendiskusikan detailnya, dan membuat kontrak.
Hasil
Pemanasan klien sebelum panggilan adalah bagian strategis yang penting dari penjualan B2B. Gunakan segmentasi dan riset audiens, buat konten yang bermanfaat (artikel, webinar, video), bangun rantai komunikasi, dan kualifikasi prospek terlebih dahulu. Widget video dan formulir QForm membantu mengotomatiskan proses ini.: Anda dapat mengumpulkan data, menampilkan presentasi dengan tampilan "langsung", mengirimkan aplikasi ke mini-CRM, dan menyematkan kuis di mana saja di corong. Pendekatan ini memperpendek siklus transaksi, meningkatkan konversi, dan membuat komunikasi dengan pelanggan menjadi lebih efektif.